茶館需要定位

　　杰克·特勞特的“定位理論”可以這樣通俗地解釋：隨著市場競爭的白熱化，反復(fù)、高聲地說自己的茶館服務(wù)、茶葉如何好已經(jīng)行不通了，而更重要的是喊出與競爭對手不同的口號，以差異化讓消費者認為你“與眾不同”，更終占領(lǐng)某一特定的市場空間。目前，茶館界運用“定位理論”比較成功的當(dāng)屬老舍茶館。在北京的老舍茶館，客人每天都可以欣賞到一臺匯聚京劇、曲藝、雜技、魔術(shù)、變臉等優(yōu)秀民族藝術(shù)的精彩演出，同時可以品用各類名茶、宮廷細點、北京傳統(tǒng)風(fēng)味小吃和京味佳肴茶宴。這里已經(jīng)成為了對外文化交流和民族文化精品展示“窗口”。自開業(yè)以來，老舍茶館接待了近50位外國元首、眾多社會名流和200多萬中外游客。顯而易見，老舍茶館完全不同于城市的商務(wù)型茶館、休閑型茶館，可謂獨此一家，讓黨政部門、社會團體接待來賓別無選擇，其匯聚民族文化特色的定位牢牢占據(jù)了消費者的心理空間。老舍茶館打民族文化牌獨樹一幟，其他茶館也可以另辟蹊徑，給自己的茶館一個獨特的定位。

　　找準顧客群體

　　其實，茶館“定位”在老北京早有先例了。據(jù)了解，老北京有三種茶館。一種是書館，這是老北京茶館中較有特色的茶館。茶館主人邀請藝人演唱，以演述評書為主。商號老板、賬房先生、還有一些失意的官僚、政客，多為這里的常客。還有一種是棋茶館，多集中在天橋一帶，茶客以普通勞動者和閑居市民為多。這類茶館設(shè)備簡陋，一般用長方形木板，鋪在磚垛上或木樁上，上面畫棋盤格，茶客邊飲邊對弈，可以暫時忘卻一天的勞累、生活中的艱辛。第三種就是季節(jié)性茶棚，除在定期各大廟會、集市上外，每年夏季處暑前后，什剎海北岸便形成一條茶棚長廊。

　　由此可見，老北京的茶館各有自己的目標顧客群，那么如今北京的茶館有開在高檔小區(qū)附近的，有開在中關(guān)村高檔寫字樓旁邊的，不同的地帶同樣聚集著不同的顧客群，擁有不同需求。茶館應(yīng)該針對顧客的特征和個性進行獨特的定位，但現(xiàn)在很多茶館的定位不太清晰。曾有一位茶館的經(jīng)理說，有一同行要轉(zhuǎn)讓一個茶館給他，但親自去看了一下周圍環(huán)境之后卻放棄了。他對記者說：“因為那家茶館在高檔小區(qū)，但他卻在茶葉、服務(wù)方面定位太低了，與目標消費者的要求不相配。顧客心里留下了低檔茶館的印象，接手后很難改變。”北京有個避風(fēng)塘茶樓，一般開在人流量大的街區(qū)，青年人成為這里的主流，價格也比較低。就像“避風(fēng)塘”這個名字一樣，他的定位就是就讓那些逛街感覺累的人、壓力大的上班族等有個停留、交流的地方�，F(xiàn)在有些茶館毫無特點可言，看著別人開茶館掙了錢，自己也“照貓畫虎”開一家。在開茶館之前，一定要問一下自己“我的顧客在哪里”，沒搞清這個問題之前一定要慎重。另外，定位于任何一個顧客群都要考慮其規(guī)模和現(xiàn)實需求，規(guī)模太小，市場自然也太��；沒有現(xiàn)實的需求，再大的規(guī)模也只能望洋興嘆，產(chǎn)生不了經(jīng)濟效益。

　　滿足特定需求

　　準確定位了目標顧客群之后，還要針對目標顧客群的需求，在服務(wù)項目、茶葉種類等方面貼近顧客。在北京朝陽門附近有一家以普洱茶為主的茶館，主人對普洱茶情有獨鐘，用“癡迷”形容一點也不過分。走進這家茶館，從擺設(shè)的普洱茶、普洱茶書到普洱茶文化活動，可以說是無處不在的普洱茶元素。正因為將自己的茶館定位于高端“普洱茶館”，所以從服務(wù)員普洱茶知識素養(yǎng)、普洱茶沖泡、茶文化等方面都力求無可挑剔。經(jīng)營了兩年之后，這家茶館就在北京的普洱茶圈內(nèi)名聲在外。尤其是經(jīng)常請一些來自臺灣、香港、廣東等地的普洱茶文化名人，品茗論茶，使得這里儼然一個普洱茶愛好者的家。這家茶館以茶類為定位依據(jù)，滿足了普洱茶愛好者對上等普洱茶、普洱茶文化的需求。

　　當(dāng)然，茶館進行差異化市場定位時，不必局限于消費群體定位和產(chǎn)品定位，還可以在茶館服務(wù)、價格、品牌形象等營銷要素中，選擇一個要素作為定位依據(jù)，從而在消費者心理占據(jù)一個獨一無二的位置，占領(lǐng)競爭者意想不到的市場。